Как составить портрет целевой аудитории для вашего бизнеса. Что такое целевая аудитория (ЦА) и как ее определить: примеры и методы В отрасли целевой аудиторией

Целевая аудитория (target audience , целевая группа , ЦА ) - аудитория, на которую, в первую очередь, целевым образом направлена маркетинговая коммуникация.

Целевая аудитория имеет общие или схожие:

• признаки (демографические, географические, экономические, психографические и проч.);
• представление о "качестве" товара (услуги), имеет схожее отношение к качеству общения, коммуникации;
• мотивации к покупке;
• методы и способы совершения покупки;
• предпочтения к месту совершения покупок.

Общие или схожие признаки целевой аудитории :

• демографические признаки ЦА – возраст, пол, семейное положение и размер семьи, национальность, профессия, образование;
• географические признаки ЦА – местоположение региона, динамика его развития, численность и плотность населения, доступность средств массовой информации, структура коммерческой деятельности, климат, юридические ограничения, развитость транспортной сети.
• экономические признаки ЦА – занятость, уровень дохода, и как следствие покупательная способность;
• психографические признаки ЦА – социальная группа, поведенческие привычки, темперамент, черты характера, жизненная позиция, доминирующие мотивы поведения, образ жизни, система ценностей.

Главное свойство целевой аудитории с точки зрения маркетинга – именно эти люди с большей вероятностью купят продукт, воспользуются услугой.

Однако цели маркетинга могут быть поставлены не только в отношении покупателей. Целевой может считаться и группа, внимание и лояльность которой важны (СМИ, профессиональное сообщество, посредники в маркетинговом канале). В отношении этих целевых групп ставятся свои цели. Так в отдельную целевую аудиторию выделяют лиц, влияющие на осуществления покупки . К целевой аудитории относятся не только непосредственные потребители товаров и услуг, но и те, кто принимает решение о покупке, совершает покупки. К целевой аудитории также относят лидеров мнения или лиц, оказывающие в процессе выбора влияние на других.

Выявление целевой аудитории - один из основных вопросов маркетинга. Маркетинговая работа от создания товара до его дистрибуции не возможна без определения целевой аудитории. На основе знания производителем своей потенциальной аудитории товаров и(или) услуг, учета требований аудитории к товарам и услугам, на основе знания привычек потребления и совершения покупок, осуществляется позиционирование , подбор ассортимента, выработка стратегии развития предприятия в целом.

Методика М.Шеррингтона (методика "5W") предполагает выявление целевой аудитории путем поиска ответов на следующие пять вопросов, задаваемых респондентам в отношении покупаемых товаров, способов совершения покупки:

• what (что?) – что предпочетает потребитель, тип товара, качественные харакетристики товара;
• who (кто?) – кто приобретает товар, тип потребителя, его поло-возрастные характеристики;
• why (почему?) – мотивация, потребность в товаре, приверженность марке, ценовые предпочтения, пирамида Маслоу ;
• when (когда?) – как происходит покупка (время совершения покупки, способы совершения отложенной по времени покупки);
• where (где?) – места покупок, где чаще всего спрашивается и приобретается товар, каналы распределения товара.

Формализация ответов на выше перечисленные вопросы дает описание целевой аудитории.

С точки зрения маркетингового канала, целевая аудитория - группа людей, объединенная предметом маркетинга (товаром и(или) услугой) - это покупатели, потребители, потенциальные потребители и лица, способные оказать влияние на решение о покупке (посредники: логистические, финансовые, информационные).

Целевая аудитория и реклама. Понимание целевой аудитории безусловно важно и для размещения рекламы в том или ином информационном канале. Необходимо определить, что смотрит, читает, слушает ваша целевая аудитория. При разработке рекламного сообщения необходимо учитывать различные особенности целевой аудитории (психологию, традиции, ментальность, религиозные, этические, политические и прочие убеждения, привычные способы получения информации и т.д.).

Количество показов: 76161

Вконтакте

Одноклассники

Из этой статьи вы узнаете:

• Как определить целевую аудиторию компании
• Как определить целевую аудиторию товара или услуги
• Как определить целевую аудиторию ВКонтакте

Довольно часто типичной ошибкой начинающих бизнесменов является тот факт, что они считают, будто продают свой товар «всем». Этого не может быть! Такой подход к реализации товара вполне может отрицательно сказаться на успехе рекламной кампании, на которую, как правило, возлагаются большие надежды. Поэтому, первым шагом к успешному бизнесу является правильный выбор «вашего покупателя». В статье мы постараемся объяснить, как определить целевую аудиторию.

Почему так важно выделить потенциальных клиентов в определенную целевую аудиторию

Во-первых, надо разобраться, что значит понятие «целевая аудитория», и дать определение этому термину.

Итак, термин «целевая аудитория» пришел к нам из английского языка: «target audience, target group». Так называют общность реально существующих и возможных потребителей того или иного товара или услуги, создавшуюся в результате влияния маркетинга.

Вполне возможно, что где-то вам встретится термин «целевая группа» ‒ это синоним, который может дать дополнительное толкование «целевой аудитории» как группе людей, на которую нацелен маркетинговый ход бренда.

В «Википедии» говорится, что термин «целевая аудитория» используется в маркетинге для наименования группы, члены которой объединены общей задачей или признаками. Общие признаки, в данном случае, подразумевают самые разнообразные характеристики, например, работающие женатые мужчины от 30 до 40 лет, которые носят очки.

Когда маркетинговая деятельность определена, то целевая аудитория дает возможность сосредоточить внимание продавца (производителя) на потребителе определенной группы и предложить идеально подходящий ему товар. Определить целевую группу и рамки целевого рынка можно путем проведения маркетинговых исследований. Главное, что должен знать о маркетинге владелец и директор → получите на курсе Иначе говоря, целевая аудитория – это группа, которой интересен и нужен ваш товар, которой интересны его технические характеристики и преимущества.

Нужно определить целевую аудиторию, учитывая, что ей, как любому сегменту рынка, присущи свои признаки и характеристики. На что обратить внимание при выборе, какими определяющими факторами руководствоваться – решение за вами, уважаемые предприниматели. Вы можете руководствоваться следующими показателями:

• географическими (ориентация по территориальному признаку, например, жители Средней Азии);
• социально-демографическими (выбираете по половому и возрастному признаку, например, мужчины от 25 до 35 лет, работающие в офисе);
• психологическими (учитываются желания и стремления человека или группы, например, желание найти способ самовыражения);
• поведенческими (ориентация на людей, покупающих продукт один раз).

Когда вы решаете, как определить целевую аудиторию, стоит обратить внимание на колебания численности (растет или уменьшается), которая определяется в тыс./чел. Это позволит дать правильную оценку перспективам развития бизнеса. Учтите, как в любой другой группе, здесь тоже есть свой «костяк» ‒ люди, являющиеся самыми активными потребителями товара.

На современном этапе развития маркетинга определено два типа целевых групп: первичная и вторичная.

1. Основная целевая аудитория

Основная (первичная – primary target audience) – ведущая группа. Данная целевая аудитория проявляет наибольшую активность и является определяющей при покупке, т. к. в нее, как правило, входят люди, которые непосредственно принимают решение о приобретении продукции.

2. Косвенная целевая аудитория

Косвенная (вторичная – secondary target audience) – пассивная группа. Даже приобретая товар, все равно не является инициатором покупки конкретной продукции или услуги. Эта группа менее приоритетна для распространения бренда.

Пример с рынком детских игрушек более наглядно продемонстрирует, как определить целевую аудиторию, которую можно разделить на два типа: родители (покупатели) и дети (пользователи). В данной группе пользователи не являются покупателями, хотя довольно часто именно они – инициаторы, т. к. просят ее купить. Следовательно, именно дети являются первичной, а родители – вторичной целевой аудиторией на рынке игрушек для детей.

Как определить целевую аудиторию компании, которая продает «для всех», растрачивая впустую рекламный бюджет

Шаг 1. Определяемся с целями, для которых подбирается целевая аудитория

• Целевая аудитория под существующий продукт

В этом случае все элементарно: вы предлагаете конкретный продукт (услугу или товар), который не подлежит изменениям и не требует их, потому что он и так пользуется спросом. Например, вы являетесь продавцом игрушек на территории развлекательного центра для детей. В этом случае целевая аудитория подскажет, какая и где нужна реклама, какой маркетинговый ход предпринять.

• Продукт под «выгодную» целевую аудиторию

Этот случай интереснее, хотя и сложнее. Вы находитесь в самом начале своего бизнес-пути или планируете расширить/изменить сферу/направление деятельности. Рассмотрим, как можно определить целевую аудиторию бизнеса. Допустим, специалисту по продажам надо обслужить клиента-предпринимателя, занимающегося оптовой и розничной реализацией кофе. Он поставил перед собой задачу: повысить уровень продаж, но не знал, каким путем пойти. Этот предприниматель еще не решил, какой вариант ему наиболее подходит: розничная торговля или оптовая, возможно, что лучшее решение – это аренда кофемашин. Как определить целевую аудиторию в бизнесе? Специалисты воспользовались методом «от отобранного». Для этого они определили все возможные целевые группы по всем возможным вариантам, а потом уже работали с ними, отбирая наиболее «выгодные» по таким показателям:

• величина чека;
• время, необходимое для совершения сделки;
• частотность транзакций;
• стоимость лида намного ниже, чем сумма, отраженная в чеке.

Возможно, вы уже догадались, что выбран был вариант оптовой торговли в сегменте HoReCa.

Шаг 2. Определяем, к какому сегменту рынка относимся

• b2b сегмент (business to business – бизнес для бизнеса )

В случае если область вашей деятельности ‒ это сегмент b2b, то можете считать, что в этом уже есть некая доля везения, т. к. данная сфера – самая стабильная. b2b – это та ниша, которая меньше всего подвергается каким-либо изменениям спроса, не считая, конечно, кризисных ситуаций.

• b2c сегмент (business to customer – потребительский бизнес)

Если вы отдаете предпочтение работе в сегменте b2c, то вам необходимо постоянно «держать руку на пульсе» и контролировать все изменения, происходящие на рынке. Спрос потребителя, как и его поведение, зависит от многих аспектов:

• состояния экономики;
• политической ситуации;
• новинки продукции;
• сезонных колебаний спроса;
• влияния трендов, моды и пр.

Следовательно, работая в данном сегменте, вопрос, как определить целевую аудиторию, требует однозначного ответа, потому что возможны такие ошибки, как ориентирование на очень широкую целевую группу и единоразовое определение.

Шаг 3. Определяем, какую из задач хотите решить

• ГДЕ продавать.

Если перед вами встал ряд вопросов: «Где находится моя целевая аудитория?», «Где лучше поместить свою рекламу?». Значит, вашей целью становится определение рекламных каналов.

• ЧТО продавать.

Вы уже разобрались в том, как определить целевую аудиторию, и сделали это. Нерешенным остался вопрос о том, что они хотят приобрести, что им предложить. Следовательно, ваша цель – выбрать «правильный» посыл, чтобы зацепить аудиторию.

Шаг 4. Определяем, кто является вашим клиентом

Этот этап предполагает распределение клиентов на группы. Причем сделать это надо очень простым и понятным языком. Например, «Сантехник Вася», «Изысканная нимфа», «Фифа богатого мужа». Вашей задачей является не осмеяние человека, а красноречивая и емкая характеристика его особенностей, которую можно дополнить небольшими ремарками, чтобы не забыть, что имеется в виду.

Шаг 5. Определяем, где обитает ваш клиент

Когда целевая аудитория определена, можно начать работать с этапом определения места ее расположения. Это проще всего сделать, если подробно расписать один из следующих пунктов:

• Либо несколько дней жизни вашей потенциальной целевой аудитории.

Это может быть подробное описание рабочего, выходного или, если необходимо, праздничного дня.

Если вы предлагаете продукцию импульсного спроса (например, подарки любимым, билеты на концерт), то лучше располагать рекламу в местах, где представители вашей целевой аудитории могут иметь пару минут свободного времени. За это время они смогут увидеть рекламу и приобрести предлагаемый товар, не отклоняясь от своего привычного графика или плана.

• Либо как действует клиент, если возникла необходимость.

Если вы предлагаете товар, приобретаемый «по мере необходимости» (например, мебель, шины, сайты и пр.), тогда реклама уместна в момент возникновения такой потребности.

• Либо где человек находится / что делает за некоторое время до возникновения необходимости (уровень профи).

Если вы точно знаете, когда возникнет потребность в приобретении вашего продукта и начинаете действовать (продвигать товар) заранее. Допустим, вы занимаетесь продажей подвесных или натяжных потолков и знаете, что их, как правило, приобретают под конец ремонтных работ. Вам надо начинать предлагать свой товар и на первых этапах ремонта, и на этапе его завершения.

Почему «либо»? Да потому, что после того, как вы поймете, как определить целевую аудиторию продукта, вы заметите, что к каждому продукту нужен «индивидуальный подход». Это значит, что его надо предлагать в разное время, в разных местах и на разных рекламных площадках.

Вам уже понятно, кто ваш клиент и где он находится в момент приобретения товара, тогда самое время сделать следующий шаг. Его часто делают, чтобы создать landing page, рекламное сообщение или любой другой носитель информации, причем довольно часто предыдущие этапы работы пропускаются.

Для составления портрета нужно определить:

1. Нужда. Для чего, зачем и почему клиенту может понадобиться ваш продукт? Вы должны знать «больные места» потенциального покупателя. Именно эти знания поспособствуют созданию хорошего УТП.
2. Клиентский страх. Если человек чего-то опасается, то у него появляются возражения, а с ними надо работать.
3. Правила выбора. Вам, как продавцу, необходимо понимать, на что клиент обращает внимание в первую очередь, а на что после (во вторую), когда выбирает подходящую для себя компанию или предложение.
4. Эмоциональное воздействие товара. Здесь важно разобраться, какое состояние вызывает ваш товар или услуга у клиента. Например, после приобретения продукта покупатель чувствует себя более уверенным в завтрашнем дне, он повышает свой социальный статус и пр.
5. Причины покупки. Почему клиент приобретает товар именно в вашей компании или, наоборот, почему купил не у вас, а ушел к конкурентам.

Как определить целевую аудиторию, задав себе всего 5 вопросов

Чтобы определить свою целевую аудиторию, надо провести выделение рыночного участка. Кластеризация (сегментация) – это определение потребностей членов группы и организация предложений, на основе которых формируются клиентские группы.

Чтобы сегментировать целевую аудиторию, можно воспользоваться методикой «5W», которую предлагает Марк Шеррингтон. Этот метод является одним из самых популярных и приемлемых не только для того, чтобы определить целевую аудиторию, но и дает возможность составить ее психологические характеристики.

5 вопросов сегментации рынка:

• What – что продавать (вид товара);
• Who – кто покупатель (тип потребителя);
• Why – почему покупают (мотивация к приобретению);
• When – когда приобретают (время и ситуация совершения покупки);
• Where – где покупают (место совершения покупки).

Помочь определить целевую аудиторию сможет представленная ниже таблица.

По итоговым показателям можно выявить целевой рыночный сегмент. Потребители, которые в него войдут, ‒ ваша целевая аудитория. Таблицу можно сделать шире, чтобы иметь возможность провести анализ работы конкурентов.

Изменения могут быть следующие: горизонталь – «5W», а вертикаль – способы сегментации конкурентов. Такая таблица даст возможность не просто выявить конкурентные преимущества, но и поспособствует организации эффективной рекламной кампании. Главным достоинством метода является представление продукции, ориентированной на запросах целевой аудитории, ее образа жизни и психологии.

Как определить образ целевой аудитории (портрет)

Для точного описания целевой аудитории (ЦА) желательно четко ее охарактеризовать. Начать можно с составления портрета, соответствующего несложной схеме:

1. Возрастная категория, половая принадлежность и семейное положение, социальная характеристика (статус, профессия, средний доход).
2. Как проводит свой досуг (увлечения, хобби, предпочтения, посещаемые форумы, соцсети и пр.).
3. Какую проблему покупателя решит ваша продукция.
4. Какое эмоциональное состояние наступает у клиента после приобретения. Возможно, он чувствует моральное удовлетворение или повышается его самооценка.
5. Почему он должен приобрести данный товар именно у вас, или по какой причине он этого не сделал, а ушел к конкурентам.

Вот теперь у вас есть портрет потенциального клиента. Не помешает составление фотоколлажа или портрета вашего покупателя, чтобы визуализировать ЦА.

Теперь ваши товары и услуги должны быть рассчитаны на определенную целевую аудиторию. Часто во время рекламной кампании крупные агентства подкрепляют исследования фотоизображением самого яркого представителя ЦА.

Рассмотрим пример. Ваш товар – это мужские наручные часы премиум-класса.

Самое первое, что приходит на мысль, что они должны принадлежать состоятельному парню или мужчине до 45 лет.

Правильнее и подробнее это может выглядеть таким образом:

Как определить целевую аудиторию товара или услуги поэтапно

Если вы предлагаете продукцию, характеристики которой практически неизменны, тогда целевую аудиторию целесообразнее выбирать, ориентируясь на конкретный товар. Предложенная ниже схема подскажет, как определить целевую аудиторию в этом случае.

Этап 1. Анализ товара.

Проанализируйте конкурентоспособность вашей продукции. Для этого ваш товар сравните с аналогом конкурентов и определите его достоинства и недостатки (лучше по 2-3 на «+» и «-»). Во внимание надо взять все составляющие, начиная с дизайна упаковки и заканчивая местом реализации.

Этап 2. Анализ существующих покупателей.

Проведите опрос среди реально существующих покупателей. Попросите их ответить на вопросы о товаре: почему покупают именно вашу продукцию, какие проблемы решают, приобретая ваш товар и пр. Это поможет понять, за что ваш товар ценят, причины приобретения и отличительные черты продукции. Потом результаты анализа покупателей можно приобщить к результатам первого этапа (анализа товара).

Этап 3. Краткий SWOT-анализ.

Подготовьте SWOT-анализ продукции. Его не обязательно делать подробным, достаточно краткой информации, чтобы определить ведущие свойства товара. Кроме этого, вам станут понятнее недостатки, которые сложно или практически невозможно изменить, учитывая ваши возможности. Понять, как определить целевую аудиторию, поможет именно этот документ, став определяющим при решении данной задачи.

Этап 4. Сегментирование рынка.

Теперь, зная основные свойства продукции, проведите сегментирование рынка. Вам надо определить следующее: реальных покупателей, потенциальных покупателей и тех, кто никогда не станет вашим покупателем. Составьте описание сегментов по предложенным выше вопросам, и у вас будет готовый портрет вашей ЦА.

Этап 5. План работы с целевым рынком.

Спланируйте маркетинговые мероприятия, чтобы не потерять существующих покупателей и привлечь новых. Этот план должен включать перспективы работы с продукцией: повышение качества и ассортимента, ценовую стратегию и шаги для продвижения товара.

Как определить целевую аудиторию сайта

Пользователей Интернета, на которых направлено содержание сайта и которым он интересен, называют целевой аудиторией или целевыми посетителями сайта. Эта группа людей, как правило, заинтересована в информации или товарах, предлагаемых блогом.

Данный термин можно использовать и в отношении вашего блога (сайта), на котором вы размещаете информацию или через который осуществляете продажи. В этом случае вам надо понять, как определить целевую аудиторию услуги и найти вашего читателя. После этого вам понадобится сосредоточить свое внимание на его интересах и потребностях.

С чего начать? Как узнать, что интересно, и чего ждет от вас посетитель? Ответ на этот вопрос довольно простой: начните с сайтов, конкурирующих с вами. Проведите небольшое исследование, и вы получите некоторую информацию о читателях и посетителях сайтов-конкурентов. Допустим, вы ведете блог о вегетарианской кухне. Значит, вашим первым шагом будет составление списка сайтов, размещающих информацию на эту тему. Если вы только начинаете работать в этой нише, тогда начните с поисковых систем.

1) Используйте «Google» или «Yandex».

Представьте, что лично вам нужна информация о вегетарианстве, то что бы вы написали? Наверное, вы в строке поиска «Yandex» напишете «вегетарианство» или «сайт о вегетарианстве». Лучше, конечно, действовать через оба поисковика, написав в них основные слова.

Вариантов, на самом деле, очень много, но все они аналогичны друг другу. Первыми, скорее всего, будут интернет-магазины, предлагающие продукцию для вегетарианцев или здорового питания. Для проверки можно просто-напросто зайти и посмотреть информацию сайта.

Рассмотрим информацию сайта vegetarian.ru. Этот ресурс хорош во всех отношениях. На нем предложен большой выбор рецептов вегетарианской кухни, написаны «жизненные истории», которые тоже интересны читателям.

А теперь давайте обратим внимание на то, кто его посещает. Здесь, конечно, однозначного ответа, как определить целевую аудиторию, нет. Поэтому надо использовать все доступные вам ресурсы. Итак, приступим…

2) Используйте «Alexa» для исследования конкурентов.

Alexa.com – вот тот ресурс, который способен вам помочь и предоставить довольно подробные сведения о «конкурирующих фирмах». Но и он не всесилен, если сайт или блог, интересующей вас тематики не достаточно продвинут в Интернете.

Однако, давайте продолжим наше исследование и попробуем «познакомиться» с посетителями vegetarian.ru.

Для этого входим на сайт Alexa.com (главная страница), спускаемся ниже и находим строку поиска, в которую вводим адрес интересующего нас сайта и жмем «Поиск».

Полученные сведения говорят о растущей популярности сайта. Значит, его владелец понимает, как определить целевую аудиторию, избрал верную тактику и работает в нужном направлении. Наверное, количество людей, желающих правильно питаться и задумывающихся о вегетарианстве, растет день ото дня.

Если вы продолжите просмотр страницы и спуститесь ниже, то увидите, какая половина человечества проявляет больший интерес к этой тематике (скажем сразу, как правило, это ‒ женщины). Кроме этого, можно более-менее точно определить их род деятельности.

Дальше вам представляется бесценная для маркетинга информация: страны, которые представляет данная аудитория, и с помощью каких слов они находят этот сайт. Впоследствии эту информацию можно использовать при размещении платных рекламных объявлений, например, в соцсетях или блоге.

Если вы продолжите работать в этом направлении, то полученная информация поможет вам при написании материалов для ваших статей, когда вы будете подбирать ключевые слова.

Если информация сайта вам не интересна или по каким-то причинам не подошла, то двигайтесь дальше.

3) Используйте «SimilarWeb» для исследования посетителей сайта конкурентов.

«SimilarWeb». Этот ресурс может оказаться очень полезным. С его помощью вы сможете увидеть, через какие соцсети попадают посетители на сайт конкурента. Значит, вы сможете решить, как определить целевую аудиторию в социальных сетях.

Ресурс предлагает платную и бесплатную версии, но даже не оплачивая пользование, вы сможете получить много ценной информации и сделать выводы о целевой аудитории. Для этого вам потребуется выполнить ряд несложных манипуляций: войти на сайт (главная страница), найти строку поиска, ввести адрес сайта-конкурента.


Вам откроется подробный отчет об интересующем вас сайте или сайте-лидере в этой области. Точно так же, как и на предыдущем ресурсе, вы узнаете страны, жителям которых интересна информация о вегетарианстве, их поведение на данном ресурсе (сайте), их интересы, количество затраченного времени, количество отказов и другую, не менее ценную информацию.

В отличие от предыдущего ресурса, этот вам подскажет, на каких социальных сетях находится ваша целевая аудитория, значит, именно на них вы должны направить свое внимание и силы и развивать в первую очередь. Конечно, процесс регистрации не сложен, поэтому зарегистрироваться можно везде, но… Далеко не все сети полезны для бизнеса, да и рекламная кампания требует определенных как материальных, так и моральных затрат. Например, посетителями сайта vegetarian.ru являются, в основном, пользователи «Facebook» и «ВКонтакте». Обратите внимание, сколько посетителей приходится на «Facebook» и «ВКонтакте». Посмотрите также, что более 4 % трафика – это пользователи «YuoTube». А теперь обратите внимание на общее количество посещений в течение месяца (»100 тыс.) и вы поймете, что 4 % ‒ это приличная цифра.

Продолжая работать над тем, как определить целевую аудиторию, вы можете обратить внимание на интересы потенциального клиента. Из полученных данных мы можем сделать вывод, что одна часть посетителей хочет избрать вегетарианство, для того чтобы готовить здоровую пищу и напитки, а другая – поправить здоровье. Конечно, данная информация не стопроцентная и требует дополнительной проверки.

Кроме этого, у вас, опять же, будет возможность увидеть запросы, с помощью которых посетители попадают на сайт и с каких сайтов они «приходят». Полезным будет и отчет о том, какие еще сайты интересны читателям vegetarian.ru.

Завершает отчет список из 10 наименований аналогичных сайтов (опять же, это тоже ваши конкуренты, значит, стоит обратить внимание и на них). Одним словом, этот ресурс поможет в поиске ответа на вопрос, как определить целевую аудиторию.

4) Используйте русскоязычный сервис «Serpstat».

Serpstat – сервис исследования сайтов, ориентированный на русскоязычного пользователя. Он аналогичен зарубежным, представленным выше, но есть и свои достоинства. Когда вы войдете на главную страницу, то вас попросят ввести url исследуемого сайта. Вводите и начинайте свое исследование.

Данный сервис нацелен ответить на вопрос, как правильно определить целевую аудиторию и понять ее. Перед вами откроются такие данные о сайте, как страницы, которые посещают пользователи, перечень конкурирующих сайтов.

У вас будет возможность проанализировать обратные ссылки конкурента, его положение в списке – результате поиска и др. Вся полученная информация весьма полезна для маркетологов, а вам она поможет в написании интересных и полезных для читателя SEO-статей.

5) Исследуйте «Facebook» (группы и страницы).

Исследование групп и публичных страниц «Facebook» необходимо, чтобы знать, что интересует потенциальную целевую аудиторию, о чем она спрашивает, как комментирует. Таким образом, у вас появится дополнительная полезная информация, которая раскрывает не афишируемые интересы пользователей. Заодно обратите внимание на то, какие статьи наиболее интересны людям.

Однако просмотры и анализ – это хорошо, но общение – лучше. И у вас будет возможность пообщаться с людьми, интересующимися вегетарианством, сомневающимися в правильности выбора, иначе говоря, с вашей целевой аудиторией. Кроме этого, вы сможете лично поучаствовать в обсуждении какого-нибудь вопроса, ответив участнику группы.

Итак, войдите на свою страничку «Facebook» и введите в строку поиска слово «вегетарианство» (в верхнем левом углу). В результате поиска вам будут предложены различные группы и странички на эту тему. Заходите на любую, например, на ту, где насчитывается наибольшее число участников. Мы зашли на VegetarianUA. Теперь можно читать комментарии, оставленные в паблике, и вступать в беседу, отвечая на вопросы пользователей.

Но есть более интересный способ, как определить целевую аудиторию. Попав на страницу группы, наберите слова, по которым находят конкурентов, например, «как перейти на вегетарианство». Ввели и смотрим результат: появились статьи и комментарии к ним. А у вас появилась информация о том, что интересует людей, какие проблемы их преследуют, в чем они нуждаются. Выясните их самые «больные» места.

Следующим шагом может быть обращение к модератору для получения разрешения на проведение опроса в группе. Можете объяснить, что вы работаете над тем, как определить целевую аудиторию, потому что хотите начать новый блог. Вполне возможно, что результаты опроса заинтересуют и модератора.

6) Подведите итоги.

После проведения исследования у вас уже есть возможность более-менее точно составить портрет вашей целевой аудитории и определить вашего идеального читателя. Например, назовем ее Татьяна. Итак, «она звалась Татьяной», ей от 25 до 40 лет, у нее есть семья, которую она очень любит и заботится о правильном питании мужа и ребенка. На данном этапе она задумывается о переходе на вегетарианское питание, но еще сомневается. Поэтому интересуется информацией об этом на страницах «Facebook» и «ВКонтакте», смотрит передачи о здоровом и вегетарианском питании по ТВ.

Катерина тоже является посетителем сайтов о вегетарианстве (vegetarian.ru и других). Однако ее цель – научиться готовить вегетарианские блюда, и она не хочет, чтобы это негативно отразилось на здоровье членов ее семьи.

Понятие целевой аудитории (ЦА) принципиально при определении стратегии маркетинга и рекламы. Без четкого понимания своей ЦА невозможно увеличить продажи, организовать адекватное позиционирование компании.

Что представляет собой целевая аудитория?

Целевая аудитория – это группа потребителей, на которую рассчитан определенный продукт или услуга. Представители ЦА – это совершенно разные люди. Однако их объединяет нечто общее – нужда в каком-либо товаре. Обычно аудитория классифицируется на категории в зависимости от следующих признаков:

• Возраст.
• Образование.
• Благосостояние.
• Семейное положение.

Такое разделение необходимо для ювелирно точного определения потребностей потребителей.

К СВЕДЕНИЮ! Практически ни одна компания не охватывает нужды всех людей. У каждой есть своя аудитория. Даже продуктовые магазины имеют свою ЦА, определяющуюся, как правило, по финансовому благосостоянию покупателей.

Примеры

Рассмотрим реально существующие торговые сети. Существует «Пятерочка», у которой очень большая ЦА, однако она все равно ограничена. Это покупатели, которые:

• желают закупаться всем необходимым поблизости к дому;
• хотят тратить на продукты минимум денег;
• стремятся отовариваться там, где большой ассортимент.

Соответственно своей ЦА «Пятерочка» определяет стратегию и тактику развития:

• Магазины расположены в непосредственной близости друг к другу. Практически любой человек может дойти до ближайшей «Пятерочки» за 5-10 минут.
• На прилавке представлен большой ассортимент продуктов по низкой стоимости.

ЦА принимается во внимание еще на этапе открытия магазина.

Зачем определять ЦА и по каким признакам она формируется?

ЦА отличается следующими признаками:

• Заинтересованность в товаре. Например, автозапчасти интересуют только владельцев авто.
• Способность купить продукт по его заявленной стоимости. Например, бутик брендовой одежды не имеет смысла располагать в неблагополучных районах.
• Потенциальная восприимчивость к маркетинговой информации о продукте.

Традиционно ЦА определяется для целей рекламы. Разные категории потребителей нужно заинтересовывать разным стилем письма, различными предложениями. Однако это ограниченное понимание целевой аудитории. Знание о ней нужно еще в начале создания продукта для того, чтобы корректировать его в соответствии с пожеланиями потребителей. Это, наряду с рекламой, помогает увеличить продажи.

Знание ЦА обеспечивает:

• Лояльность клиентуры.
• Снижение расходов на рекламу (маркетолог может ориентироваться не на всех людей, а только на конкретную узкую группу потребителей).
• Создание предложения, которое привлечет покупателей.

ЦА может меняться. Поэтому ее выявление – это не однократное мероприятие.

Методы определения целевой аудитории

Сначала нужно понять, кто готов приобретать продукцию и кому она нужна. После этого потребители классифицируются по следующим признакам:

• Стандартные: пол, возраст, финансовые возможности.
• Увлечения.
• Проблемы.
• Стиль коммуникации.

В англоязычных государствах при определении ЦА задают следующие вопросы:

• Какую продукцию покупает человек?
• Каковы характеристики покупателя: пол, возраст, социальный слой?
• Почему потребитель покупает товар? Что его влечет: стоимость, стильная упаковка, качество?
• Как часто приобретается товар?
• Где покупают продукт: в магазине поблизости, гипермаркете или через интернет-магазин?

Рассмотрим распространенные методы определения ЦА:

• Опросы.
• Анкетирование.
• Статистика.
• Интервью.

Собирать нужную информацию можно различными путями: лично, через интернет, путем опросников.

Цели определения целевой аудитории

Сперва нужно определить цель выявления ЦА. Это может быть:

• Анализ потребителей уже существующего продукта.
• Определение ЦА для ввода нового продукта или расширения рынка сбыта.

То есть определение ЦА нужно или для составления портрета уже существующего потребителя, или для целей привлечения новых покупателей. Дальнейшие действия будут зависеть от целей анализа аудитории.

Изучение существующей ЦА

При изучении потребителей уже имеющегося продукта применяется следующий порядок действий:

1. Конкурентный анализ продукта.
2. Анализ лояльной к компании аудитории.
3. Выявление сегментов постоянных и потенциальных покупателей.
4. Формирование маркетингового плана.

Маркетинговая стратегия определяется на основании полученных данных.

Привлечение новой ЦА

Рассмотрим на примере. Один и тот же продукт может иметь разную ЦА. К примеру, фитнес-клуб может быть ориентирован на мужчин или женщин. Ценник его может разительно различаться, что также определяет потребителя. Итак, предприниматель желает открыть фитнес-клуб. Для этого ему нужно действовать по следующему алгоритму:

1. Анализ существующего рынка.
2. Определение наиболее выгодных сегментов рынка.
3. Составление портрета типичного потребителя.
4. Формирование маркетинговой стратегии.

На этапе анализа существующего рынка выявляются потребители услуг элитных, бюджетных и прочих клубов. Затем определяется тип фитнес-клуба, который пользуется наибольшей популярностью в этой стране/городе/районе. Составляется портрет человека, которых ходит в эти фитнес-клубы. После этого можно:

• создавать фитнес-клуб в соответствии с пожеланиями клиента;
• формировать рекламу с учетом всех особенностей покупателя.

ВАЖНО! Представителями ЦА могут быть не только физические, но и юридические лица.

Заключительный этап определения ЦА: распространенные ошибки

Конечный этап анализа ЦА – «диалог» с существующими и потенциальными потребителями продукта. В рамках его предприниматели допускают немало ошибок, связанных непосредственно с непониманием своей целевой аудитории:

• Неправильное обращение к клиентам . К примеру, магазин продает одежду для подростков. Часто маркетологи ошибочно обращаются к таким покупателям на «ты», допускают панибратство. Это может оттолкнуть много клиентов.
• Неверное определение мест, которые посещают представители ЦА . К примеру, сейчас популярна практика распространения подарочных сертификатов через дружественные компании. К примеру, листовки фитнес-клуба со скидкой размещаются в парикмахерской. Человек приходит на стрижку, видит сертификат, берет его и посещает в дальнейшем клуб. Однако листовки важно размещать именно там, где часто бывает нужная ЦА. К примеру, в парикмахерской класса эконом бессмысленно оставлять сертификаты со скидкой на посещение элитного фитнес-клуба.
• Однократное определение целевой аудитории . Недостаточно раз и навсегда определить ЦА. Нужно делать это регулярно. В обратном случае потребности клиентов могут измениться, однако предприниматель никак на это не среагирует. Это приведет к снижению спроса на товар.
• Полная зависимость от нужд ЦА . По убеждению Джобса, не стоит полностью ориентироваться на нужды потребителя, так как он может просто не знать, что ему нужно. Поэтому нужно иметь определенную смелость для того, чтобы предложить покупателю что-то принципиально новое.

Определение целевой аудитории актуально для любого типа бизнеса: малого, крупного, массового, с узкой спецификацией. Точность анализа ЦА – залог успешных продаж.

В этой статье вы узнаете, как правильно изучать клиентов и составлять портреты целевой аудитории на конкретном примере.

Как понять, кто ваш клиент

Целевая аудитория — это все, кто так или иначе проявлял к вам интерес + те, кто еще про вас не знает, но кому может понадобиться ваш товар или услуга.

Реальные клиенты, которые уже покупали у вас, и возможно не раз. Несостоявшиеся клиенты, которые обращались в вашу компанию, но сделали покупку у конкурентов. И, наконец, вся база конкурентов.

Однако это очень абстрактное определение. На практике нужны детали, за которые можно «цепляться» при описании выгод продукта. К примеру, неверно думать, что посетители курсов по английскому покупают сами курсы. Они покупают мечту — карьерный рост, общение, путешествия, впечатления, которые станут реальными благодаря знанию языка.

Подробно изучать ЦА лучше всего с помощью собирательного образа / типового персонажа. Это личностные характеристики, потребности, мотивы, внутренние ограничения, особенности восприятия. Важно выяснить, чем занимается целевой клиент, какие задачи решает, как себя чувствует и в какой обстановке находится.

Для глубокого понимания психологии аудитории задайте себе 10 вопросов от знаменитого бизнес-консультанта Дэна Кеннеди и постарайтесь на них ответить:

• Что заставляет их просыпаться ночью?
• Чего они боятся?
• На что / на кого они злятся?
• Какие их 3 основных переживания за день?
• Какие тренды живут в их бизнесе / жизни?
• О чем они втайне мечтают?
• Какая у них система мышления? (пример: инженеры — аналитическое, дизайнер — творческое)
• Есть ли у них свой язык?
• Кто успешно продает похожие товары и каким образом?
• У кого не получается это и почему?

В результате вы получаете несколько персонажей с разными уникальными потребностями, которые не пересекаются — это и есть карта персонажей, или портреты ЦА.

Портретирование помогает:

• Выявлять и учитывать при продвижении продукта общие ценности ЦА;
• Составлять рекламный текст и материалы так, чтобы потенциальные клиенты чувствовали, что вы обращаетесь к ним и ваше предложение именно для них; Принцип такой: для каждого персонажа — отдельное предложение, а под него в идеале — один лендинг;
• Выбирать каналы рекламы, где можно поймать внимание целевых пользователей.

Какая информация нужна

Опишите клиентов своими словами по опыту взаимодействия с ними (если его нет, лучше делегировать задачу сотруднику, который общается / общался с аудиторией). Выделите на это несколько дней, чтобы не ограничиваться шаблонами и стереотипами, а подойти к вопросу вдумчиво.

Затем дополните портрет по пунктам. Универсального набора нет, они зависят от того, какие качества аудитории для вас важнее. В разных источниках они варьируются, но в основном берут такие параметры:

• Пол и возраст;
• География (если вариантов несколько);
• Уровень дохода;
• Образование;
• Семейное положение;
• Интересы, увлечения;
• Проблемы, страхи.

Эти знания помогут спрогнозировать поведение потребителей и понять:

• Какие проблемы решит ваш продукт;
• Как клиент будет его использовать;
• Какие условия приобретения ему подходят;
• Что положительно повлияет на выбор в пользу вашей компании;
• Что заставит воздержаться от покупки у вас;
• Чего клиент ожидает от продукта.

Также, чтобы подробно проследить путь от первого касания до заказа, полезно посмотреть вживую, как ведет себя и о чем говорит ЦА, «вжиться» в её образ. Или хотя бы проследить поведение в сети.

Источники информации о ЦА

Логи онлайн-чатов

Это честное мнение пользователей, которые хотят купить продукт. Обратите внимание, какие слова, фразы, вопросы, предположения повторяются, какие темы больше всего волнуют.

Записи первичных входящих звонков

Изучите обращения лидов и посмотрите, какие формулировки они используют, какие возражения высказывают. Это поможет проследить их логику принятия решения.

Следующие способы подойдут в первую очередь для новичков, впрочем, и «бывалым» они сгодятся. Проверить, сходится ли ваше представление о ЦА с реальностью.

Обзоры и отзывы

Это социальные доказательства, которые также позволяют собрать данные для количественного исследования и изучить язык аудитории.

Есть специальные сайты - «отзовики»: Yell, Irecommend.ru, Otzovik.com и т.д.

Цитата с Otzovik.com:

Красным отмечены вещи, которые реальный покупатель отметил как важные для себя.

Соцсети, блоги и форумы

Посмотрите также страницы конкурентов в соцсетях — клиенты иногда задают вопросы, из которых можно догадаться об их жалобах и пожеланиях. Плюс, соцсети — это полный набор сведений о любой аудитории.

Изучайте, что говорят по интересующей вас тематике как поклонники, так и хейтеры.

Если вы не нашли нужной темы на форуме или в соцсетях, можно целенаправленно создать в обсуждениях свою тему. Хочу, мол, купить [название товара или услуги], посоветуйте как выбрать. Главное, чтобы это был открытый вопрос, на который нельзя ответить односложно.

Одна из фишек сервиса — понять, чем еще «дышит» целевая аудитория. Об этом расскажут похожие запросы:

Из следующего примера можно понять, как продвигать курсы английского языка: для кого (начинающих, детей), зачем аудитория собирается его изучать (интенсивный курс — можно предположить, что для путешествий или работы) и каким способом (Skype, репетитор).

Facebook Audience Insights

Получаем диаграммы по полу и возрасту:

Также — «Семейное положение», «Уровень образования» и «Должность»:

По этим диаграммам можно изучить аудиторию конкурентов.

Есть также диаграмма «Стиль жизни», но её можно построить, только если в поле «Местонахождение» один из вариантов — США.

Google Trends

Этот инструмент показывает, в какие месяцы спрос на конкретную услугу растет, и в каких регионах он сильнее. Уверены, что точно знаете пики сезонной активности для своего продукта? Посмотрите в Google Trends, чтобы увидеть реальную картину.

Все эти источники дают понимание, на что клиенты обращают внимание при выборе в первую очередь.

И, конечно, ставьте гипотезы. Например, по поисковым подсказкам. Используйте собственный опыт. Чем больше деталей в портрете вы учитываете, тем выше шанс создать предложение, которое бьет точно в цель.

Как составить карту персонажей

Придумайте персонажам имена — чаще всего это обобщенная характеристика (пенсионер, зануда, оптимист, трудяга), которая в наибольшей степени определяет поведение.

Опишите, для чего каждый персонаж захочет использовать ваш продукт, какие проблемы с его помощью решить. Предположите его ожидания (каким он видит ваш продукт в идеале) и критерии принятия решения.

Выберите перспективные группы, на которые собираетесь ориентироваться, и решите, что предложить им в объявлениях / на сайте.

Пример

Мы выделили четыре персонажа и предположили, какие выгоды их привлекут.

Примечание: указанные характеристики по полу и возрасту условные. Более точные категории важны при настройке таргетинга. Их можно определить с помощью аналитических систем.

1) Школьники .

Это учащиеся 5-11 классов. Ленивые, их сложно заставить сесть за уроки. Как вариант — не хватает базовых занятий, чтобы усвоить все нюансы языка. Заинтересованное лицо — родители. Они же и оплачивают обучение. Поэтому мы рассматриваем все пункты с их позиции и указываем их социально-демографические характеристики.

Это семейная пара со средним уровнем дохода на домохозяйство и 2-3 детьми. Заботятся об их будущем, стараются дать хорошее образование.

По их ожиданиям можно предложить оффер «Подтянуть английский до экзамена? Легко! Всего пара часов в неделю».

• «Наши педагоги знают: каждый ребенок талантлив, нужно лишь найти к нему подход и разбудить интерес»;
• «Сомневаетесь в результате? Читайте отзывы десятков довольных родителей»;
• «Не понравится с первого занятия — вернем деньги».

2) Мечтатели .

Аудитория 20-30 лет. Это и студенты, и люди постарше (особенно творческих профессий).

Доход выше среднего. Любят музыку, искусство, литературу, кино. Проблем как таковых нет, живут для себя и своего удовольствия, ищут вдохновение.

В частности, планируют в будущем переехать в другую страну или просто давно мечтают посетить.

Для них подойдут предложения:

• «Научитесь читать Шекспира в оригинале»;
• «Любимые фильмы в оригинале без субтитров»;
• «Как понять, о чем эта красивая песня».

Так как эти товарищи непостоянные и их трудно чем-то заинтересовать надолго, у них могут появиться сомнения «вдруг не узнаю ничего нового», «вдруг неинтересно».

«Как не бояться спросить дорогу у очаровательной незнакомки / незнакомца».

Как видите, образы персонажей получились достаточно обобщенные.

На этом этапе вам достаточно просто понимать, что ваша аудитория весьма «разношерстная». Разбейте её на несколько групп; выделите факторы принятия решения и возражения под каждую группу. Почему у вас покупают и почему НЕ покупают. На что обращают особое внимание, чему радуются, чего боятся.

Три доступных способа сегментации для контекстной рекламы и социальных сетей. С примерами и пояснениями.

Высоких вам конверсий!

Или услугу востребованными? В современном мире любые финансовые траты, будь то поход в супермаркет, посещение музея или отдых на курорте воспринимаются людьми как вложения, которые обязательно должны решить какую-либо проблему, приносить доход или иметь конечную цель. И чем более привлекательным с точки зрения результата является та или иная инвестиция, тем больше денег готов потратить человек.

Что такое целевая аудитория?

Для того чтобы именно ваш продукт стал для кого-то способом достичь реальной цели, необходимо знать, как определить Для начала давайте разберёмся в сути этого понятия.

Целевая аудитория - это совокупность потенциальных потребителей, то есть тех людей, проблему которых может решить именно ваша услуга или продукт. Для более точного определения потребностей той или иной группы всю совокупность индивидов принято делить на сегменты по полу, возрасту, социальному положению и финансовому статусу.

При выводе на рынок нового продукта все производители мечтают сделать его востребованным и успешным. Но, к сожалению, редко кто знает как. Определить целевую аудиторию продукта - значит, заложить фундамент, опираясь на который можно будет неспешно и без лишних затрат построить надёжную рекламную кампанию.

Ограничить или обобщить?

При определении целевой аудитории многие специалисты допускают распространённую ошибку. К сожалению, она может иметь негативные последствия. Например, они считают, что чёткое ограничение определённой группы людей как целевой аудитории и ориентирование политики продвижения только на них, подвергнет продукт риску потери потребителей, которые могли бы сделать спонтанную покупку.

Но это миф. На сегодняшний день доля случайных покупок на рынке крайне незначительна. Её процент неуклонно падает, что объясняется снижением доходов населения и, соответственно, более чётким планированием затрат. Именно поэтому очень важно как правильно определить целевую аудиторию, так и грамотно ориентировать продвижение именно на неё.

Характеристики целевой аудитории

Знание основных характеристик и критериев поможет без проблем разобраться в том, как определить целевую аудиторию. Такая группа людей обладает следующими характеристиками:

• Заинтересованностью. Люди должны испытывать интерес к продукту, искать информацию. Сложно продать автомобиль тому, кто не умеет водить и не собирается учиться.
• Способностью к приобретению. Группа, на которую ориентирован рекламный посыл, должна обладать средствами для покупки и иметь необходимость её совершить.
• Готовностью изменить лояльность к нынешнему продавцу при оказании маркетингового давления. Фанатичных приверженцев бренда невозможно заинтересовать даже самыми железными доводами. Для того чтобы ответить на ваш посыл, покупатель должен быть готовым к диалогу.

Правильное определение целевой аудитории подразумевает её соответствие одновременно всем трём параметрам, так как заинтересованный потребитель, готовый перейти от конкурента к вам, может просто не иметь достаточной финансовой возможности. Или, наоборот, иметь деньги и нуждаться в товаре, но быть строгим приверженцем иного бренда.

Больше критериев!

Второй, не менее распространённой ошибкой, допускаемой в процессе выявления целевых групп, является недостаточность использованных критериев. Для правильного выявления и учёта потребностей определённого человека мало знать его возраст, место проживания и пол.

Внутри одной могут встречаться потребители с диаметрально противоположными увлечениями, различными психологическими характеристиками и образом жизни. Чем глубже будет ваше погружение в мир потенциальных покупателей, тем больше вы о них узнаете. И лучше поймёте, какие их проблемы вы можете решить.

Задайте себе правильные вопросы

Для более чёткого представления о том, как определить свою целевую аудиторию, опытные специалисты рекомендуют составить список вопросов. Подробно на них ответив, вы сможете максимально подробно представить себе конечного потребителя и найти к нему самый короткий путь.

1. Определите пол вашего потребителя, решите, для кого вы производите свой продукт. Зимнюю обувь можно создавать для обоих полов, но для дам это будут изящные сапоги, а для мужчин - практичные ботинки.
2. Выявите возрастную категорию людей, на которых вы работаете. Старайтесь не распыляться. Чем чётче будет граница, тем точнее направление посыла. Модельные зимние сапоги на тонкой шпильке вряд ли подойдут пожилым женщинам, а подростки предпочитают кроссовки даже зимой.
3. В какой местности живут ваши потребители? И если они будут использовать вашу продукцию, то как? Определить целевую аудиторию товара значительно проще, если понимать, что кожаные утеплённые зимние сапоги хороши для города в средней полосе, а унты - для посёлка крайнего севера.
4. Чем занимается Где и в какой должности работает? От уровня образования и социального статуса человека напрямую зависит его мотивация в процессе принятия решения. Состоятельная дама-руководитель легко может принять решение о покупке второй и даже третьей пары зимних сапог, тогда как водителю троллейбуса едва хватит денег и воображения на одну выходную обувь для каждого сезона.
5. Что волнует вашего потребителя? Каковы его проблемы? Хочет ли он зимой одеться потеплее? А может быть, стать более стильным? Или просто комфортно и уютно чувствовать себя в добротной обуви в условиях слякотной зимы? Ответы на эти вопросы также важны.

Создайте описание

Ответив на заданные вопросы, сделайте описание потребителя. Проанализируйте образ жизни вашего адресата: куда он ходит, какие смотрит телепередачи? Ездит в автомобиле и слушает радио? А быть может, читает рекламу на заднем стекле троллейбуса? В какие рестораны он водит жену, что за фильмы любит смотреть с детьми?

Подробный рассказ о человеке, для которого вы создали свой продукт, быстро поможет вам понять: где и какую рекламу стоит размещать, в какие новостные блоки вставить ролик с продвижением. А также куда положить буклет: в почтовый ящик или на столик ближайшего салона красоты. Вы все ещё задумываетесь, как определить целевую аудиторию? Тогда рассмотрим особенные случаи.

Определение аудитории компании

Организация собственного бизнеса, особенно на начальном этапе, требует от неё не только материальных, но и интеллектуальных затрат. И не на самом последнем месте, наряду с умением грамотно составить бизнес-план и разработать стратегию развития, находится такая необходимость, как определить целевую аудиторию компании. То есть понять, на кого будут направлены ваши усилия.

Особенностью определения целевой аудитории компании является выбор между индивидуальным покупателем и бизнесом в качестве потребителя. Анализ первой группы более сложен. Рынок, на который она ориентирована, подвержен значительным колебаниям, а, значит, отличается низкой стабильностью. Выбор в качестве целевой аудитории второго сегмента отличается меньшей лабильностью, но требует значительных затрат на развитие.

Целевая аудитория для сайта

Специфика определения целевой аудитории интернет-ресурса состоит в чётком понимании того, кому и с какой целью может быть интересен тот или иной контент. При разработке сайта важно учесть не только пол, возраст и уровень дохода возможных пользователей ресурса, но и операционную систему и браузер, которым они пользуются. А такой фактор, как место проживания, наоборот, не будет иметь первостепенной важности.

Особенности продвижения интернет-ресурсов диктуют необходимость более тщательного изучения интересов аудитории. Но, с другой стороны, дают возможность привлечения так называемых случайных потребителей. Например, осуществляя продвижение по запросу «самостоятельный ремонт автомобиля», вы привлечёте на свой сайт не только представителей своей целевой аудитории, но и пользователей, которые в качестве запроса ввели «ремонт автомобиля» или «самостоятельный ремонт».

Ещё одним методом, который поможет быстро сориентироваться в том, как определить целевую аудиторию сайта, станет использование при планировании продвижения ключевых фраз с низкой и средней частотностью и конкурентностью. Для того чтобы максимально конкретизировать свою группу не используйте всеобъемлющее «окна». Выберите, например, «деревянные окна со стеклопакетами».

Как определить целевую аудиторию услуги?

Определение целевой аудитории - трудоёмкий процесс, требующий специального образования и значительного опыта. От того, насколько грамотно и точно определены потенциальные потребители и как подробно выявлены и учтены их потребности, напрямую зависит успешность рекламной кампании. И отдача от вложенных в продвижение средств.

Кроме того, знания о том, как определить целевую аудиторию и проанализировать поведенческие особенности группы, дадут возможность создать услугу, наилучшим образом решающую проблемы потребителей, и превзойти возможности конкурентов. Кроме того, можно будет спрогнозировать изменение покупательских предпочтений. А также поведенческих характеристик целевой аудитории. На основе этого производитель вовремя скорректирует особенности продвижения. У него будет возможность выявить и применить наиболее действенную мотивацию, позволяющую повлиять на принятие адресатом решения о покупке.